Es muy habitual que nuestra mente nos lleve muchas veces a pensar en ese asunto que no conseguimos resolver. Imagina que tienes pendiente una llamada, una tarea, o simplemente debes responder un correo electrónico.
La psicología estudia que las acciones que logramos resolver, independientemente del resultado final, nos relajan la mente. Ésto es muy significativo: independientemente del resultado final.
En cambio, las acciones que no conseguimos resolver para bien o para mal, no cesan de aparecer en nuestro cerebro, (mirar efecto Zeigarnik), lo que nos puede producir inquietud, nervios… aun sin ser conscientes. Y seguramente se deba a que la acción que debemos de hacer no nos gusta demasiado, o que tenemos miedo a hacerle frente. O simplemente, no nos apetece hacerla. O no sabemos cómo afrontarla.
Yo he creado una estructura sencilla que me ayuda a conseguir resolver esta situación de inquietud.
Si hablamos de ventas, podemos citar varios ejemplos habituales: no consigo cerrar una visita inaccesible con una empresa y me interesa mucho como cliente, cerrar definitivamente una venta que está apalabrada pero no consigo que empecemos a trabajar, hablar con esa persona que tiene un agenda apretada y que siempre «está reunida»…
Ésto es lo que hago, vamos a hacerlo con un ejemplo:
SITUACIÓN: Quiero cerrar una visita con Bill Gates para presentarle mis servicios.
1.Solución lógica: enviarle un correo electrónico, buscar una posible referencia que me acerque a él y me lo presente, llamar a la sede central y buscar una cita a través de su secretaria.
Tenemos dos opciones: que nos hagan caso o que no consigamos avanzar. Si no consigo avances me paso a:
2. Solución intuitiva: ¿qué me dice mi intuición que debo hacer ahora? Añadirle al Linkedin y enviarle un mensaje privado. Enviarle una carta certificada.
Tenemos dos opciones: que avancemos o que no consigamos nada. Si no tengo éxito con mi objetivo, paso a:
3. Solución creativa: busco algo que enamore, que sea diferente, que capte la atención a la persona (en este caso, a Bill Gates) : me presento directamente en sus oficinas centrales y le dejo un regalo sencillo, directo, que intuyo le pueda gustar y le pido a cambio una reunión (miro en las redes sociales información para conocer sus intereses).
¿Y si no avanzo? Pues vuelvo a empezar… aunque… ¡Qué más da! Mi cabeza ya está centrada en las soluciones. Mi cabeza ya crea, mi cabeza ya descansa. He centrado mi atención.
