Esta historia de ventas me encanta: (basado en un extracto del libro: Psicología de ventas de Brian Tracy)
«Un agente inmobiliario lleva a dos señores mayores a ver una casa en venta. Cuando llegan lo primero que exclama la señora es: «Mira George, hay un ciruelo rojo en el jardín. Parece exactamente el mismo que el que teníamos mi familia y yo en nuestra infancia». El agente inmobiliario le replicó: «¿Y qué recuerda de su infancia?». «Pues muchísimas cosas, fueron momentos inolvidables» le respondió.
Cuando entraron en la casa el marido empezó a ver problemas: «Parece que vamos a tener que hacer bastantes reformas, mira ésta cocina». El agente inmediatamente respondió: «Es cierto, van a tener que hacer cambios para ponerla a su gusto, pero fíjese qué vistas más hermosas al jardín, que pueden disfrutar mientras están cocinando»
La señora estaba entusiasmada: «Sí, George, ven, mira cómo resplandece el ciruelo rojo» Cuando entraron en la sala, George seguía trasladando objeciones: «No me gustan nada los sofás, y habría que echar una mano de pintura nueva para mejorarla». «Es cierto», añadió el vendedor. «Aunque no me negarán que estas puertas francesas logran que se vea todo el jardín delantero» «Mira George», soltó la señora. «Con lo que nos gusta leer tranquilamente, podemos poner aquí nuestras butacas y observar el ciruelo rojo, ¡Qué bien!»
Subieron por unas escaleras de caracol hasta el segundo piso, y se dirigieron hacia la suit, la habitación principal. Adivinidad que se veía por su ventana».
El agente vendió la casa. Si analizamos el relato podemos sacar varias conclusiones: la parte emocional es esencial introducirla en nuestros argumentos de venta, realizar las preguntas adecuadas marca la diferencia, escuchar y detectar lo que verdaderamente importa a tu cliente es fundamental para dirigir la conversación, hay que reconocer quién decide la compra… pero me quedo con una: Habla para el ciruelo rojo de tu cliente. Hay compañeros y profesionales de la comunicación que conozco como Fernando Salinero que lo nombran así: «Dale un machetazo, y después otro, y después un tercero sobre lo que motiva a tu cliente a comprar».
Cada uno tendrá su metáfora, su comparación y su explicación. Lo importante es comprenderlo y hacerlo. Porque la verdad es que así conseguimos incrementar nuestras ventas.
Es una de las mejores maneras que disponemos si queremos conectar con las personas: Hablar para su ciruelo rojo.
