Busca el NO de tu cliente si quieres vender. Quizá te resulte chocante este matiz en ventas, o quizá no. Los mejores vendedores que conozco tienen esta cualidad, y no la veo muy habitualmente.
Hemos escuchado infinitas veces: busca el sí de tu cliente. Incluso a algunos os sonará la técnica del sí, que no es más que buscar el sí 3 veces consecutivas a tu cliente.
Ejemplo:
Vendedor: ¿Es usted Jaime García?
Cliente: Sí
Vendedor: ¿Y es el encargado de la tienda?
Cliente: Sí
Vendedor: Es un placer, ¿es la tienda principal ésta, de las tres que tenéis?
Cliente: es la más antigua, sí.
Vendedor: ¿tiene 5 minutos para comentarle un producto que le puede interesar?…
Dice la psicología, que la mente después está preparada para decir sí… es como si te repites 3 veces a ti mismo: yo puedo, yo puedo, yo puedo… la mente te dirigirá a creer que puedes.
Pero las técnicas de poco valen, si son técnicas. Éste es mi consejo: es preferible comprender el concepto y practicarlo, que practicarlo sin entenderlo, como si fueses una máquina. Porque no venderás. Si no eres natural, no te van a creer. Y las relaciones se establecen por confianza.
De lo que estamos hablando aquí, entonces, es de suprema importancia, anótalo bien en tu mente:
«Haz sentir cómodo a tu cliente. Y permítele que pueda decirte que NO con tranquilidad. Si él toma el control, si el cliente cree que te puede responder lo que le apetezca (tiene que ser así), que puede decidir «no te compro», o que «sí te compro», con absoluta tranquilidad, entonces habrás generado un espacio adecuado para proponer tu producto o servicio.»
Os recomiendo leer: «Rompe la barrera del NO« de Chris Voss si queréis profundizar en este tema.
Recuerda: Si fuerzas el sí a una persona, el ambiente no es el adecuado. Si el sí es natural, o el no es natural, habrás ganado.
