«Conseguir una amistad es algo que no se puede forzar, igual que no se puede forzar cerrar un trato» Palabras leídas en el libro: Nunca hagas la primera oferta de Donald Dell y con las que estoy completamente de acuerdo, ¿Y tú?
Las personas, tus clientes, no se ganan con palabras bonitas, con halagos fáciles. Una de las partes más importantes para mí en una venta es crear la atmósfera adecuada. Tu cliente se tiene que sentir a gusto, libre para decir que no, libre para opinar.
Esta semana me ha pasado en una llamada de venta. Después de presentarle mis servicios de seguridad de la información (ciberseguridad) de mi compañía Inprosec, empresa en la que llevo la responsabilidad comercial en Galicia, el Gerente me había pedido una semana para decidir afrontar el proyecto, del cual estaba verdaderamente interesado. Pero ocurrió lo que ocurre muchas veces en la venta, que esa decisión no estaba cumpliendo los plazos previstos de respuesta y decidí realizar llamadas de seguimiento como buen vendedor proactivo. Lo que sucedió, es que después de dos llamadas de seguimiento, donde el Gerente me seguía trasladando su interés pero que estaba a la espera de una aprobación del Grupo empresarial para seguir adelante, sentí que la atmósfera se estaba «contaminando» y podía provocar el «síndrome de vendedor pesado«. Es como si fuese ese niño que pregunta en el coche cada dos minutos a su padre o madre cuando se va a llegar al destino.
Me puse a pensar cómo girar esa tendencia e hice una llamada de entendimiento, olvidándome de la respuesta final del posible cliente ante la compra, ante mi propuesta presentada. Sentí una relajación en la conversación, sentí al cliente que se empezaba a relajar… y el proyecto se cerró sólo. Él mismo buscó la solución. Él mismo buscó los argumentos adecuados para demostrarse que necesitaba afrontar ya el proyecto. La próxima semana empezamos.
Recuerda, la amistad no se puede forzar. Buenas noches.
