6 errores de negociador/a que veo y escucho constantemente (y que, por supuesto, yo también he cometido). Los/as mejores no los cometen:
- Negociar sin atar la venta es como saltar sin paracaídas: No es lo mismo vender que negociar, y algunos/as tienden a mezclar ambos pasos. Primero debes motivar al cliente y venderle tu solución, hasta que lo veas convencido. Cada punto positivo que te exprese el cliente, ánclalo, haz cierres parciales para asegurarte de que le da valor, y ten en cuenta estos puntos para la negociación.
- Si no sabes cómo quiere comprar tu cliente, tu propuesta nunca será ganadora: Muchos comerciales inexpertos se adelantan y presentan la propuesta económica sin tener información clara sobre cuánto está dispuesto a pagar el cliente, ni cómo es habitual que compre tu tipo de producto o servicio. Piensa en formas de pago, resistencias a inversiones mayores, permanencias con otro proveedor, malas experiencias previas… Estás jugando tus cartas sin conocer las de la otra parte.
- Si cedes ante la primera objeción, pierdes el valor de tu propuesta y tu negociación: Después de presentar tu propuesta ganadora, si ante la primera objeción te bajas el precio o cedes en tus exigencias, has perdido el control de la negociación. Muchos/as creen que esto les dará ventaja, o lo hacen por inseguridad, y esto es algo que el cliente percibe. Haz un movimiento diferente, si es para avanzar y cerrar el acuerdo.
- Si te enfrentas a cada objeción por separado, pierdes la estrategia global: Perder la perspectiva de una estrategia global es un error común. Imagina que has hablado con tu cliente sobre el ahorro de tiempos y respuestas solventes con tu servicio, y luego surge un pequeño problema con alguno de los puntos presentados. Muchos negociadores novatos se enfocan en resolver ese problema de inmediato para cerrar el sí del cliente. Dirige la negociación hacia algo más valioso, hacia una decisión más global, porque seguro que tienes muchos puntos fuertes que puedes usar para cerrar la operación.
- Gestionar las emociones de ambos es clave: sin control, no hay trato: El cliente puede sentir miedo, especialmente si lo que estás ofreciendo representa un esfuerzo económico para él/ella. Si no muestras seguridad en tus emociones y no tranquilizas las emociones del cliente, pierdes la batalla. Este punto es lo que realmente diferencia a los/as vendedores/as número uno del resto. Usa frases asertivas, domina el silencio, y utiliza un tono confiable. Haz que el cliente note que has estado muchas veces en esa posición y entiendes perfectamente sus miedos.
- Aplazar el cierre es dar espacio a tus miedos: cierra con un ‘sí’ firme: Derivado del error anterior, el negociador novato suele dar espacio para que el cliente aplaze la decisión: ofrece pruebas gratuitas, o lo resuelve con un email para que lo piense. El negociador experto nunca aplaza voluntariamente la firma. Sólo lo hace si sale con un «sí» firme en esa gestión. Por ejemplo, si tu cliente tiene que hablarlo con la empresa, antes de irte, asegúrate de resolver esta cuestión: ¿Si fuera por él/ella, diría que sí? ¿Le encaja todo? ¿La solución, el precio, las condiciones? Sal con un «sí firme».
Si quieres ser un/a número uno, podemos hablar. ¿O tienes miedos? Tranquilo/a, entiendo la exigencia del mundo comercial, lo vivo todos los días. Siéntete cómodo/a, que me encanta conocer a profesionales proactivos/as. Primero me comentas quién eres, y luego ya veremos… si hay trato. ¿Preparado/a para negociar?
