Este estudio muestra cosas muy interesantes de cómo compramos y por qué compramos:
Tenían que elegir entre dos chocolates:
- Trufas Lindt: considerado un chocolate de gran calidad y exclusivo. Precio: 15 céntimos unidad.
- Cholocate Kisses: más de batalla, y habitual. Precio: 1 céntimo unidad.
Los consumidores al valorar los pros y contras se decantaron… por Lindt la mayoría. El porcentaje de elección fue el siguiente: El 73% de los clientes compraron el Lindt y el 27% se decantaron por Kisses.
Si hiciésemos un descuento adicional a ambos, ¿cambiaría el comportamiento del consumidor?
Fíjate lo que ocurrió. Ahora los precios eran los siguientes:
- Trufas Lindt: 14 céntimos la unidad (rebaja de un céntimo).
- Chocolate Kisses: gratis (rebaja de un céntimo).
Ahora los resultados que se obtuvieron fueron: El 69% de los clientes se llevaron los chocolates Kisses, y solamente un 31% de los consumidores prefirieron comprar el exclusivo Lindt. La mayoría ahora se decantaba por Kisses. (estudio sacado del libro: Las trampas del deseo)
Curioso, ¿verdad? Así somos los compradores. Quédate con estas dos conclusiones:
- Las compras tienen sus pros y sus contras. Sus ventajas, y sus desventajas. Cuando algo es gratis, nos olvidamos de las desventajas. Es decir, llevarlo no nos supone ningún esfuerzo, y nos da igual si al final vale la pena el producto y/o servicio. La decisión se vuelve más sencilla. Por eso cuando vas a un evento y te regalan bolis, libretas… te los llevas a casa… aunque después nunca los utilices.
- Si vendes algo por valor, reducir el precio no necesariamente aumenta tus ventas. Cuidado con tu estrategia comercial aquí. Sé inteligente. Conoce a tu cliente. Ofrécele más pros que contras.
Es decir: vende más y mejor. Porque los grandes líderes, son grandes comunicadores. Feliz fin de semana.
