Cuando dos partes están alejadas para llegar a un acuerdo, una de las principales razones para estancarse en un posible trato final, es que una de las partes siente que tiene que ceder en su postura, y que saldrá perdiendo.
De manera sencilla y simplificada: tú ganas a costa de que yo cedo. Y eso no puede ser.
Deepak Malhotra en su libro «Negociar lo imposible» aporta varias soluciones, una muy válida: La reformulación.
Ejemplo real:
«Mayo de 2011, la desviación de intereses entre el reparto económico entre los propietarios de los clubes de la NFL (liga Nacional de Fútbol americano) y los jugadores amenazaba con suspender la temporada regular.
Los propietarios ofrecían a los jugadores el 46,4 % de los ingresos totales obtenidos, y los jugadores querían conseguir el reparto equitativo (50%).
¿Cómo resolver la disputa si ninguna parte estaba dispuesta a ceder?
La solución llegó cuando se propuso una nueva fórmula para repartirse los ingresos. Se dejaron de negociar los ingresos totales, que estaba enquistando la negociación, y se pasó a negociar en tres partidas diferenciadas: Derechos de difusión de la liga, ingresos por negocio y explotación, e ingresos locales.
Lo más sorprendente, es que al final del acuerdo, ¡¡ambas partes recibirían prácticamente lo mismo que en la anterior propuesta!! Pero al cambiar el enfoque, cada parte sintió que ganaba en alguna de las tres partidas de ingreso propuestas.
Por lo tanto, si estás atascado en una negociación, en una venta, te propongo que reformules la manera en que estás planteando el acuerdo.
Buenas noches.
