Hay una frase en el ámbito de las ventas y de la negociación que siempre me ha encantado desde que la escuché: «Dale al cliente lo que quiere bajo tus condiciones»
Estamos hablando de tener claro: qué quiere el cliente, qué necesita, cómo quiere comprar, cómo generarle confianza con nuestro producto o servicio, cómo ayudarle a tomar una decisión, y cómo hacer que se sienta que ha ganado en la negociación, y/o que se sienta feliz y satisfecho/a de haber aceptado nuestra propuesta, con nuestras condiciones.
Voy a poner un ejemplo real de una venta de un compañero mío, que lo ha hecho excepcionalmente.
«Cliente que quiere comprar nuestro producto. Pero se le escapa de precio. Quiere una rebaja para adquirirlo y poder permitirse la compra. Digamos que el precio de la propuesta es de 2.000 euros y él pide comprarlo en 1.000 euros.»
¿Cómo darle lo que quiere, bajo nuestras condiciones?
Mi compañero puede, de manera excepcional, llegar a un precio de venta de 1.700 euros. Es su límite. Le presenta la oferta más baja, a cambio de la firma. Le dice que le da lo que quiere: una rebaja, el producto premium que le ha encantado, mantener la rebaja de por vida en futuras renovaciones. A cambio, necesita firmarlo ya.
Todo perfecto, el cliente dice que sí, pero en el último momento, pide otra rebaja adicional.
¿Qué hacer en esos casos?
Le llamo la teoría del escape. Tú has escuchado al cliente, y le has dado todo lo que te ha pedido. No es el momento de volver a justificarte, y de intentar convencerle una vez más. Es el momento de retirarse. Es el momento de ser asertivo.
«Gracias por tu tiempo, si no puedes comprarlo, yo he hecho todo lo posible por ti. Tú decides».
Hay una frase de otro compañero mío que me encanta: «El/la vendedor/a hace el esfuerzo en la presentación y en la escucha. El cliente es el que tiene que hacer el esfuerzo de comprar lo que quiere tener».
¿Qué ocurrió?
El cliente se dio la cuenta de que había estirado el chicle lo máximo posible. No quería perder la oportunidad del descuento que había conseguido y sintió que compraba el producto con las mejores condiciones.
A su vez, el vendedor lo había conseguido: le dio lo que quería bajo sus condiciones: 1.700 euros y firma al momento.
Con la teoría del escape. Hazlo cuando tengas claro lo que quiere el cliente, y cuando sabes que le enamora tu propuesta. Buen fin de semana, y buenas ventas.
